1. Можно ли продавать без технологии?
1.1. Основные технологии розничных продаж
1.2. Парадигмы продаж
2. Установление контакта в торговом зале
2.1. Как ведут себя посетители магазина
2.2. Установление контакта при импульсной продаже
3. Выявление потребностей
3.1. Какую информацию нужно собрать
3.2. Контекстные и экспертные вопросы
3.3. Нематериальные потребности
3.4. Как спрашивать про бюджет
3.5. Как, задавая вопросы, продать себя как эксперта

4. Продающая презентация
4.1. Демонстрация
4.2. Нейрологика принятия решения о покупке
4.3. Золотое правило презентации
4.4. Как повысить ценность продукта и разбудить желание им обладать
5. Работа с возражениями и закрытие сделки
5.1. Основные принципы и техники работы с возражениями
5.2. Как работать с ценовыми возражениями
6. Продажа сопутствующих товаров
6.1. Предлагайте сопутствующие товары
6.2. Как правильно предлагать сопутствующие товары

1. Отдел продаж
1.1. Структура отдела продаж
1.2. Подбор команды

2. Операционный менеджмент в управлении продажами
2.1. Цели организации продаж
2.2. Квотирование
3. Эффективность продаж

1. Отдел продаж в компании
1.1. Понятие продажи
1.2. Задачи отдела продаж
1.3. Функции отдела продаж
2. Отдел продаж в организационной структуре компании
2.1 Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации
2.2 Организационная структура отдела продаж
3. Построение отдела продаж в компании
3.1 Алгоритм построения отдела в новой компании
3.2 Формирование стратегии продаж
3.3 Анализ рынка
3.4 Разработка структуры

4. Сотрудники отдела продаж
4.1 Подбор и обучение сотрудников
4.2 Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM
4.3 Разработка системы мотивации отдела продаж
4.4 Реорганизация отдела продаж в действующей компании
5. Оценка эффективности организации
5.1 Стратегия развития отдела продаж
5.2 10 основных ошибок в организации отдела продаж

1. Продажи, основы психологии успеха
1.1. Страхи и негативные установки к продажам, как их преодолеть
1.2. Необходимые качества для успеха в продажах
1.3. Важность позитивного настроя в продажах и правильных установок
1.4. Понимание своей внутренней мотивации для занятия продажами
2. Кто наш клиент, как сформировать портрет потребителя
2.1. Кто наш клиент
2.2. Где и как искать клиентов
3. Правила установки контакта
3.1. Невербальная коммуникация, какие сигналы мы подаем клиенту
3.2. Преодоление сопротивления контакту
3.3. Ошибки при установке контакта

4. Выявление/формирование потребностей у клиента. Сбор информации
4.1. Умение задавать вопросы: открытые, закрытые, альтернативные
4.2. Инструменты активного слушания
5. Предложение на языке выгод клиента
5.1. Преодоление сопротивления предложению
5.2. Знание своей компании
5.3. Первичная подготовка по продукту, компании, конкурентам
5.4. Подготовка по знанию основных конкурентов
5.5. Принципы эффективной продающей презентации.
6. Техники работы с возражениями
6.1. Техники торга
6.2. Завершение сделки

1. Функционал отдела продаж и ключевые задачи руководителя отдела продаж
1.1. KPI менеджеров по продажам
1.2. Что должны и что не должны делать менеджеры по продажам
1.3. KPI руководителя отдела продаж
1.4. Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями
1.5. Автоматизация работы и будущее отдела продаж
2. Планирование и контроль работы отдела продаж
2.1. Структура плана продаж и технология его разработки
2.2. Инструментарий контроля
2.3. Отчеты. Планерки. Разбор полетов при невыполнении планов
2.4. Что делать при невыполнении плана
2.5. Как поднять продажи: инструментарий роста

3. Персонал: как подобрать, ввести в должность, обучить и развивать
3.1. Технология отбора менеджеров по продажам
3.2. Ввод в должность и первичное обучение
3.3. Обучение и развитие менеджеров по продажам
3.4. Скрипты, нормативы, эталоны: за и против
3.5. Правильная постановка и делегирование задач менеджерам
4. Мотивация и воздействие на менеджеров отдела продаж
4.1. Четыре типа сотрудников, особенности их поведения и мотивации
4.2. Особенности управления каждым из типов. Инструменты влияния и мотивации для каждого типа
4.3. Инструментарий нематериальной мотивации для ежедневного применения: мотивационные характеристики работы
4.4. Работа с ответственностью и самостоятельностью сотрудников